医药企业管理学

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第1页共18页《医药企业管理学》考试要点：一、题型1、名词解释：2、填空题：3、判断题：4、简答题：5、论述题：二、名词解释1、GMP的概念《药品生产质量管理规范》是药品生产质量全面管理（TQC）控制的准则，其内容可概括为硬件、软件和湿件。所谓硬件是指厂房、设备等；软件是组织、制度、工艺、操作、卫生标准、记录、教育等管理规定；湿件指生产过程的管理和控制，其主体是人。2、人力资源（HR）人力资源是指一定时期内组织中的人所拥有的能够被企业所用，且对价值创造起贡献作用的教育、能力、技能、经验、体力等的总和。3、企业文化企业文化是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象，是企业在经济的实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念，经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和，其核心是企业理念、企@忘却那夏季少年笑似花整理分享

1第2页共18页业价值观、企业愿景等。4、医药物流的概念医药物流是指通过原料采购、加工、存储、运输、分配流通及物流信息等一系列的管理活动，有效地沟通原料供应商、制造商、代理商、零售商及最终用户，促使药品从供应地向接受地的实体流动过程。进而提升药品的空间和时间价值。5、医药冷链物流医药冷链物流主要是指在医药生产、制造、流通行业中，随着科学技术的进步、制冷技术的发展而建立起来的，是以冷冻工艺学为基础，以制冷技术为手段，以符合药品GMP与CSP管理为前提的低温条件下的药品物流现象，是需要特别装置、注意运送过程、时间掌控和运输形态的特殊物流形式。一般而言，凡是要求在低温条件下（2~8℃）储存的药品的流通，都属于医药冷链物流的范畴。6、医药财务管理目标：医药财务管理目标是指医药企业进行财务活动所要达到的根本目的，它是企业财务管理工作的前提条件，决定财务管理的内容和环节，是衡量财务管理工作是否合理的标准。7、趋势分析法：趋势分析法是指利用企业连续两期或两期以上的财务报表资料，编制比较财务报表，对某些指标（如资产总额、负债总额、收入成本、利润等）在不同时期的增减变化及幅度进行分析，以反映该指标的发展变化趋势。@忘却那夏季少年笑似花整理分享

2第3页共18页8、企业战略：企业为了获得持续竞争优势，谋求长期生产和发展，在外部环境与资源分析的基础上，对企业的主要发展方向、目标以及实现的途径、手段等方面所展开的一系列全局性、根本性和长远性的谋划。三、填空题1、企业的定义：《中国企业管理百科全书》将企业定义为：从事生产、流通等经济活动，为满足社会需要并获取赢利，进行自主经营，实行独立核算，具有法人资格的基本经济单位。2、管理的特征：管理的主体——管理者管理的客体——组织内各种资源管理的手段——方法、职能管理的目标——组织的目标3、管理的特点：a、管理是一种文化现象，也是一种社会现象——普遍性b、管理的载体是组织c、管理的主体是管理者d、管理具有任务性（实现组织目标）、职能性（计划、组织、领导和控制）和层次性（高层、中层和基层）4、人际关系学说：代表人物：艾尔顿·梅奥@忘却那夏季少年笑似花整理分享

3第4页共18页著名实验：霍桑实验（工厂照明试验；继电器装配试验；谈话研究；观察试验）主要代表作：《工业文明的人类问题》三条结论：人是社会人；企业中不但存在着正式组织，而且存在着非正式组织；新的领导能力在于提高职工的满意度，在于通过提高职工的满意度来鼓舞职工的士气。5、全面质量管理：本质：由顾客需求和期望驱动企业持续不断改善的管理理念内容：关注顾客、持续改善、精确测量6、企业管理的关键问题a、我们的事业是什么？b、谁是我们的客户？c、客户需要什么？d、我们要追求什么样的结果？e、我们的计划是什么？7、管理的三项任务：a、实现组织的特定目的和使命b、使工作富有成效，员工具有成就感c、处理对社会的影响与承担社会责任8、管理者五项基本工作：a、要制定目标b、从事组织工作@忘却那夏季少年笑似花整理分享

4第5页共18页c、从事激励和信息交流工作d、建立绩效衡量标准e、培养他人（包括自己）9、制定目标的原则：SMART原则a、具体原则b、可测量原则c、可实现原则d、相关原则e、时效原则10、企业系统结构的五要素：产品、人、财、物、信息11、影响企业的环境因素：经济和技术环境（宏观经济环境、税收环境、技术环境）；政治和法律环境（招标环境、物价环境、药品注册管理办法、医保政策）；社会与文化环境（社会环境、文化环境）；12、企业管理的基本内容：a、企业战略管理b、市场调查与预测管理c、新产品开发管理d、企业生产管理@忘却那夏季少年笑似花整理分享

5第6页共18页e、企业人力资源管理f、企业财务管理g、企业营销管理h、企业文化管理i、企业管理创新13、GSP指导思想（药品经营质量管理规范）全过程的质量管理全员参与的质量管理全方位的质量管理全动态、全循环的质量管理14、人力资源的特征：主动性；时效性；可再生性；社会性；可变性。15、医药企业人力资源的构成：医药企业人力资源的构成包括数量和质量两个方面。人力资源数量是基础，人力资源质量是关键。人力资源数量分为绝对数量和相对数量两个指标。绝对数量=企业内部在岗员工+企业外欲招聘的潜在员工相对数量=企业人力资源绝对数量/企业总员工数人力资源质量是指员工的总体素质和相应的劳动力水平。包括：身体素质——人力资源质量的生理基础生理素质——人力资源质量的心理基础文化技术素质——人力资源质量的核心部分@忘却那夏季少年笑似花整理分享

6第7页共18页思想道德素质——人力资源质量的重要标准之一16、人力资源培训对象的分类：高层管理人员培训——战略管理培训中层管理人员培训——管理技能战术培训基层管理人员培训——执行培训作业人员培训——基本技能培训17、绩效评价的方法：主观的绩效评价方法：书面报告法、排序法、配对比较法、强制分步法客观的绩效评价方法：关键事件法、图评价尺度法、强制选择系统、行为锚定等级评价法、行为观察评价法、目标管理法。18、库存管理：ABC分类法、EOQ法19、信息化的三个层面和六大要素：三个层面：信息技术的开发和应用过程——信息化建设的基础信息资源的开发和应用过程——信息化建设的核心与关键信息产品制造业不断发展的过程——信息化建设的重要支撑六大要素：信息网络、信息资源、信息技术、信息产业、信息法规环境与信息人才20、财务管理的价值观念：P313-P315时间价值的概念风险价值观念@忘却那夏季少年笑似花整理分享

7第8页共18页21、财务分析工作内容a、资金运作分析b、财务政策分析c、经营管理分析d、投融资管理分析e、财务分析报告22、企业战略构成要素：a、经营范围b、资源配置c、竞争优势d、协同作用23、企业战略的关键要素：a、企业愿景b、企业使命c、产品与市场范围d、成长方向e、竞争优势f、协调作用四、判断题1、利润总额P338利润总额是指企业的税前利润，由营业利润和营业外收支构成；净利@忘却那夏季少年笑似花整理分享

8第9页共18页润是指企业的税后利润。2、税后利润的分配顺序P338a、弥补以前年度的亏损b、提取法定盈余公积金c、提取法定公益金d、向投资人分配利润3、流动比率P340流动比率=流动资产合计/流动负债合计企业设置的标准值：2流动比率体现企业的偿还短期债务的能力，二者成负相关关系。一般情况下，影响流动比率的主要因素有营业周期、流动资产中的应收账款数额和存货的周转速度。4、速动比率P340速动比率=（流动资产合计-存货）/流动负债合计企业设置的标准值：1速动比率比流动比率更能体现企业的偿还短期债务的能力。低于1的速动比率通常被认为是短期偿债能力偏低。应收账款的变现能力是影响速动比率的可信性的重要因素。5、存货周转率P340存货周转率=产品销售成本/【（期初存货+期末存货）/2】企业设置的标准值：3存货周转率（次数）=主营业务收入/平均存货@忘却那夏季少年笑似花整理分享

9第10页共18页存货的周转率是存货周转速度的主要指标。提高存货周转率，缩短营业周期，可以提高企业的变现能力。存货周转速度反映存货管理水平，存货周转率越高，存货占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。不仅影响企业的短期偿债能力，也是整个企业管理的重要内容。6、存货周转天数P341存货周转天数=360/存货周转率=【360*（期初存货+期末存货）/2】/产品销售成本企业设置的标准值：1207、应收账款周转天数P341应收账款周转天数=360/应收债款周转率（企业设置的标准值：3）=【（期初应收账款+期末应收账款）/2】/产品销售收入企业设置的标准值：100应收账款周转天数越少，说明其收回越快。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及偿债能力。8、资产负债比率P342资产负债比率=（负债总额/资产总额）*100%企业设置的标准值：0.7资产负债率也被称为举债经营比率，主要反映债权人提供的资本占全部资本的比例。负债比率越大，企业面临的财务风险越大，获取利润的能力也越强。资产负债率在60%-70%，比较合理、稳健；达到85%及以上时，应@忘却那夏季少年笑似花整理分享

10第11页共18页视为发出预警信号，企业应提起足够的注意。如果企业资金不足，依靠欠债维持，导致资产负债率特别高，偿债风险就应该特别注意了。9、净资产收益率P344净资产收益率=净利润/【（期初所有者权益合计+期末所有者权益合计）/2】*100%企业设置的标准值：0.08净资产收益率反映公司所有者权益的投资报酬率，也叫净值报酬率或权益报酬率，是最重要的财务比率，具有很强的综合性。10、营运指数P346营运指数=经营活动现金净流量/经营应得现金（经营活动净收益+非付现费用）企业设置的标准值：0.9营运指数分析会计收益和现金净流量的内在联系，评价收益质量。如若值小于1，则说明企业的收益质量较低；如若值接近1，说明企业可以用经营获取的现金与其应获现金相当，收益质量高。11、医药企业战略的层次P351公司战略业务战略职能战略12、企业战略的分类P353a、加强型战略：市场渗透；市场开发；产品开发@忘却那夏季少年笑似花整理分享

11第12页共18页b、一体化战略：前向一体化；后向一体化；横向一体化c、多元化战略：集中多元化经营；混合多元经营；横向多元经营d、防御战略：合资经营；收缩；剥离；清算e、竞争战略：成本领先；差异化；专一经营五、简答题1、内部招聘的缺点：a、可能造成内部矛盾b、容易造成“近亲繁殖”c、失去选取外部优秀人才的机会d、短期内可能不能达到预期的要求2、外部招聘的缺点：a、筛选时间长，难度大b、进入角色状态慢c、引进成本高d、决策风险大e、影响内部员工的积极性3、医药物流托管的主要内容：a、人员的托管模式：完全剥离的模式、部分剥离的模式b、设备的托管模式c、物流成本、账户和资金的结算模式d、物流服务的管理4、影响物流模式选择的因素：@忘却那夏季少年笑似花整理分享

12第13页共18页a、物流在企业中的地位b、考虑第三方物流公司的实力c、考虑物流成本d、考虑企业的规模5、医药物流的发展趋势：a、物流外包发展更快b、集中度更高c、信息化投入更大d、业务范围更大e、物流整合上升到企业战略管理高度f、专业化趋势g、供应链一体化6、企业信息化的指导原则：a、以利润为中心，以管理需求为指导b、统一规划，分步实施，效益驱动，快速见效c、信息共存，消除孤岛d、以人为本，人人满意e、系统稳定，安全可靠f、增加投入，注重实效7、医药财务管理整体目标和分部目标：整体目标：a、利润最大化@忘却那夏季少年笑似花整理分享

13第14页共18页b、股东财富最大化c、企业价值最大化分部目标：d、企业筹资管理的目标e、企业营运资金管理的目标f、企业利润管理的目标六、论述题1、企业战略管理过程P360战略分析：了解组织所处的环境和相对竞争地位，主要目的是评价影响企业目前和今后发展的关键因素，并确定在战略选择步骤中的具体影响因素。包括：确定企业的使命和目标；外部环境分析；内部条件分析。战略选择：战略分析阶段明确了“企业目前状况”，战略选择阶段所要回答的问题是“企业走向何处”。包括：制定战略选择方案评估战略备选方案选择战略（根据企业目标选择战略；聘请外部机构；提交上级管理部门审批）战略实施：战略实施就是将战略转化为行动。如何在企业内部各部门和各层次分配及使用现有的资源；@忘却那夏季少年笑似花整理分享

14第15页共18页为了实现企业目标，还需要获得哪些外部资源以及如何使用；为了实现既定的战略目标，需要对组织结构做哪些调整；如何处理可能出现的利益再分配与企业文化的适应问题，如何进行企业文化管理，以保证企业战略的成功实施等。战略评价和调整：战略评价就是通过评价企业的经营业绩，审视战略的科学性和有效性。战略调整就是根据企业情况的发展变化，及时对所制定的战略进行调整，以保证战略对企业经营管理进行指导的有效性。2、战略制定过程中需要注意的问题P364企业战略管理是企业在宏观层次通过分析、预测、规划、控制等手段，实现充分利用本企业的人、财、物等资源，以达到优化管理，提高经济效益的目的。在中国，由于长时间的计划经济体制的影响，企业战略管理还仅仅是个开头。结合我国企业现状，战略制定过程中应注意以下六个方面的问题：战略目标（确定一个明确的奋斗目标）战略规划（将实现目标的过程加以规划，以期充分调动企业资源，沿既定方向前进，尽快实现战略目标）战略基础（企业的总的核心能力构成企业的战略基础。企业应认真分析判断本企业的核心能力之所在，然后巩固核心能力，发展核心能力，保护核心能力）@忘却那夏季少年笑似花整理分享

15第16页共18页战略保障（企业的发展和战略目标的实现还必须通过严格的经营管理来实现，......这是企业成功的战略保障）战略决策（建立良好的信息搜集、整理、分析、报告体制，以保证决策的灵敏性、准确性）战略执行（战略执行主要是通过经理层、各职能机构、各分公司、各经办人员的活动来完成）3、试论述普药的营销渠道管理>>>大普药渠道规划1.对于核心市场的非重点普药分析：（1）产品销量小，渠道覆盖面不足。（2）产品特点导致产品适应症比较窄，限制了其销量。（3）产品无需宣传也有一定的销量（4）区域内渠道、人员往往是充分的结症：覆盖面不够，价格控制不严对策：往往可以采取渠道下移方式，充分利用已有资源，加大供货量，提高覆盖面，依托品牌最大限度保证价格稳定。原则：低成本的广覆盖为主，自我市场促销为辅规划：对于一级渠道商，可以加大工作力度，强化广覆盖。毛利较高的产品，若判断市场空间有扩大的可能，可以通过与二级经销商签署协议方式返利促销。2.核心市场的重点普药分析：（1）量大，渠道资源、渠道人力资源丰富；@忘却那夏季少年笑似花整理分享

16第17页共18页（2）培育销量的提升和维护品牌形象是厂家的工作重心原则：以现有资源维护产品品牌规划：减少一级市场调拨商。增加二级纯销商的数量。3.大普药在一般市场的分析：（1）产品价格不占优势，医师的认知度较低，渠道资源多属于鸡肋状态。（2）大的调拨商多半不感兴趣，无量无利，相反，二级经销商兴趣会较浓，由于没有一级调拨商的干扰，经营利润空间较大，对纯销商促销有利于覆盖。（3）一般市场应以有促销能力的高毛利的重点产品为主。此外，一般市场的促进是为了核心市场服务的。原则：在一般市场，产品规划要与产品价格相结合，以价格保利润，再跟进覆盖面加以培育。建议：第一，在一级市场上采取较少的调拨商策略维护价格。第二，积极发展协议的二级经销商。第三，要逐步渗透到二级市场。>>>半普药渠道规划分析：产品和经销商产品终端的认知度较低；经销商单纯依靠价格和覆盖难以推动产品。结论：第一，促销资源用于纯销商即使将促销资源用于调拨商，其也不会帮助我们的促销产品用在终端；@忘却那夏季少年笑似花整理分享

17第18页共18页第二，应根据营销策略的变化建立策略平台。规划:第一种：立足一级市场，采取金字塔形渠道加以覆盖。第二种：渠道下沉，扁平化开展业务。策略：A在多品种基础上，充分挖掘资源依托大普药的渠道努力下沉渠道；B充分联系终端；C在多品种的基础上可以相互带动半普药渠道的结构优化4、试论述营销渠道优化的意义、原则与策略意义：原则：策略：@忘却那夏季少年笑似花整理分享