专业销售技巧培训课件(PPT)

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合肥(héféi)瑞韬电子科技RuiTaoTechnolegy.Co.LTd专业(zhuānyè)销售技巧ProfessionalSellingSkill(PSS)第一页，共五十六页。

1专业销售技巧(jìqiǎo)-培训目的梳理销售(xiāoshòu)思路建立(jiànlì)共同的销售语言完善标准的拜访流程提高拜访效率提升销售人员的能力和业绩培训目的第二页，共五十六页。

2专业销售技巧(jìqiǎo)-销售拜访4个环节第三页，共五十六页。

3专业(zhuānyè)销售技巧-客户分类潜力〔竞争品牌(pǐnpái)销量〕高低？如何找对客户？.高维持(wéichí)客户〔守、挖〕关键客户〔挖〕低调客户目标客户〔攻〕销量第四页，共五十六页。

4潜力〔竞争品牌(pǐnpái)销量〕高低？如何找对客户？.高维持(wéichí)客户〔守、挖〕关键(guānjiàn)客户〔挖〕低调客户目标客户〔攻〕销量？为什么要找对客户？.合理安排资源，包括时间，市场费用等等确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点专业销售技巧-客户分类第五页，共五十六页。

5专业销售技巧-如何(rúhé)找到客户参考中标(zhōnɡbiāo)记录扫街拜访(bàifǎng)相关行业杂志现任客户的转介参考同业商会前任业务代表的销售记录找出准客户(针对新开发客户〕第六页，共五十六页。

6专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访前准备Step1Step2Step3设定(shèdìnɡ)销售目标确定(quèdìng)销售策略收集信息每次拜访只设定1-2个目标第七页，共五十六页。

7专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访前确定销售策略攻〔开发新客户(kèhù)〕守〔维护(wéihù)老客户〕挖〔开展老客户〕根据客户分类确定销售策略第八页，共五十六页。

8专业销售技巧-拜访(bàifǎng)前信息收集(I)1业务链（使用方向、业务需求）财务链人脉链（公司架构）2公司产品、效劳公司流程产品利益或应用价格和条款自己的工作(gōngzuò)职责、目标、目的新产品方案3市场信息竞争对手信息你〔客户(kèhù)〕我它〔市场〕？收集什么信息？.第九页，共五十六页。

9专业销售技巧-拜访前信息(xìnxī)收集(II)找到决策(juécè)的关键人物了解(liǎojiě)关键人物的信息关键信息包括：职位、个性、兴趣、履历公司性质、架构公司信誉、资金情况关键信息第十页，共五十六页。

10专业销售技巧-拜访前目标(mùbiāo)设定Specific具体的销售目标的设定SMART原则Measurable可衡量的Attainable有挑战但又可实现的Realistic现实的Timebound有时间限制的第十一页，共五十六页。

11专业(zhuānyè)销售技巧-收集信息，设定目标(I)你（客户信息）收集信息我它(市场信息）接受个人，促进二次见面收集信息促成决定分享资讯，实现互动引见决策人“攻〞策略拜访(bàifǎng)目标针对(zhēnduì)潜在客户的拜访第十二页，共五十六页。

12专业销售技巧-收集信息(xìnxī)，设定目标(II)你（客户信息）收集信息我它(市场信息）继续合作承诺主动反馈信息收集信息促成决定预警（潜在问题预防）“守〞策略(cèlüè)拜访目标维持现有(xiànyǒu)客户第十三页，共五十六页。

13专业销售技巧-收集(shōují)信息，设定目标(III)客户实际使用情况收集信息合同执行情况客户反馈信息新需求优先通知主动反馈信息收集信息促成决定介绍新客户“挖〞策略(cèlüè)拜访目标横向和纵向(zònɡxiànɡ)销售第十四页，共五十六页。

14专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访前准备本卷须知拜访(bàifǎng)前请留意拜访客户(kèhù)必须要有明确目标！拜访客户前必须要充足准备！资源是有限的，必须要最大限度利用！第十五页，共五十六页。

15专业销售技巧(jìqiǎo)－拜访的标准模式总结(zǒngjié)线诊断(zhěnduàn)〔严禁推销〕确认需求处方提出解决方案开场白探寻需求达成协议FABP拜访目的第十六页，共五十六页。

16专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之预约熟人(shúrén)介绍不卖产品(chǎnpǐn)贴标签错开繁忙时间调整时间客户预约小技巧第十七页，共五十六页。

17专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中特殊情形处理假如拜访时客户还有其他客人……预约后您按时到达却发现竞争对手也在……客户不确定他和别人谈话何时结束……假如到达时客户正好有急事……与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……第十八页，共五十六页。

18专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中听觉38%〔语音(yǔyīn)语调、口音〕视觉55％〔仪态(yítài)、仪表)遣词造句17％〔表达能力〕第一印象的构成第十九页，共五十六页。

19专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之开场白自我介绍〔个人(gèrén)和公司〕说明(shuōmíng)来意应酬Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然过渡承上启下到探询需求环节开场白的五个步骤第二十页，共五十六页。

20专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之开场白说明来意(láiyì)的技巧不能不讲别人(biérén)的好〔不讲别人(biérén)的坏〕不能不讲自己的好我们的好远远多于别人的好〔攻〕是不是可以给您提供多一种选择？〔守〕是不是可以有更好的配合/效劳？〔挖〕看看我们还有什么可以帮到您的？在XX方面，能否加强合作？使用中性陈词Text陈述对方利益点第二十一页，共五十六页。

21专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之开场白提开放式问题等待(děngdài)对方答复挑一个双方(shuāngfāng)都感兴趣的事实从包内拿出销售单页或小礼品事实问题销售工具举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.援引继续上次未完成的话题，仅适用于回访关联如何吸引注意力第二十二页，共五十六页。

22专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之开场白目的：了解客户和竞争(jìngzhēng)品牌合作的缺乏和客户的真正需求我不是想打扰您目前和··的合作A消除对方的过度防御凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？C让对方给一些建议作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。B抬高自己身份向客户请教魔术(móshù)棒三个步骤第二十三页，共五十六页。

23专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中之开场白自然(zìrán)过渡到探询需求阶段开场白承上启下征得对方许可开始(kāishǐ)询问并记录。第二十四页，共五十六页。

24专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之开场白1错误的地点尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方，可以建议换个环境2时间过于紧迫尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样他们可能会给你多些时间3随意的开场白使拜访贬值类似“我刚好经过，顺便来看看”这样的开场白没有任何意义警惕(jǐngtì)第二十五页，共五十六页。

25专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之探寻客户需求了解(liǎojiě)客户的需求引导(yǐndǎo)客户双向沟通检查是否理解建立专业素质鼓励参与控制进度鼓励参与检查是否理解为什么要发问第二十六页，共五十六页。

26专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之探寻需求开放式问题优点：信息量大，气氛轻松，参与感强缺点：容易(róngyì)跑题封闭式问题优点：针对性强引导性强缺点：对方有被盘问的感觉(gǎnjué)，容易反感问问题的技巧八字真言：先开后封，多开少封！〔开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结〕第二十七页，共五十六页。

27专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之探寻需求1您有什么需求您最关注的是……？2请您详细描述需求(客户心目中好的标准〕您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么(shénme)意思吗？3为何有需求请问您是出于什么考虑？三个开放式的好问题(wèntí)第二十八页，共五十六页。

28专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之探寻需求问问题(wèntí)细节做笔记让客户觉得受尊重建立值得(zhídé)信赖的专业形象自然融入会谈不要为了问问题而问问题不要反复问问题问题使用不要太频繁第二十九页，共五十六页。

29专业销售技巧-拜访中之探寻(tànxún)需求积极(jījí)地聆听用诚恳，专注(zhuānzhù)的态度聆听要确认自己所理解的是否是对方所要表达的站在对方立场，仔细聆听第三十页，共五十六页。

30专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之探寻需求用一个连接的句子开始和客户对话“先让我们(wǒmen)看看我们(wǒmen)谈过什么〞“上次我们讨论过。。。〞“今天我们谈了几个重要话题。。。〞确认客户(kèhù)所谈及的重点不要参加新资料和客户确认需求确保你的摘要比原来谈话简短第三十一页，共五十六页。

31专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之探寻需求销售(xiāoshòu)代表客户(kèhù)练习：如何探寻客户需求？〔角色扮演〕第三十二页，共五十六页。

32专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中之FAB呈现呈现产品-FAB我们(wǒmen)不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！！“对您来说，这就意味着···〞F：特征A：优势B：利益〔确定可以用来做什么，效果(xiàoguǒ)如何)(迎合理性需求或情感愿望〕〔产品，特征)第三十三页，共五十六页。

33专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之FAB呈现ABF更清晰的成像模组一键识别快速检测模式自动去除字迹和杂质更清楚视野和识别效果减少检测工作(gōngzuò)占用时间适应国内的实验室检测环境，减少误差提升(tíshēng)检测的准确性减少劳动强度，加快检测流程不改变原有的检测流程和检测习惯第三十四页，共五十六页。

34专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之FAB呈现利益(lìyì)关注点的不同经销商公司管理和利润提高企业形象(qǐyèxínɡxiànɡ)便于管理〔质量和效益〕政绩经销商代表收入提高自身水平方便销售工作提升个人形象〔销售国际品牌产品)检测机构提升检测能力增强数据回溯性加快检验流程检验人员减轻劳动强度提高工作效率提高准确性第三十五页，共五十六页。

35专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之FAB呈现使用产品手册(shǒucè)的意义创造跟进拜访时机帮助和提醒(tíxǐng)自己讲解，方便自己符合公司要求，树立专业形象提供资料来源，增加可信度通过视觉刺激增强客户对产品和信息的理解、记忆创造跟进拜访时机第三十六页，共五十六页。

36专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之FAB呈现事先准备，自己熟悉解释手册翻开到你想讨论的第一点保持翻开，确保客户可阅读并跟上用笔指点一边指着资料(zīliào)，一边看客户当客户认真阅读时，静待客户看完再讨论当有关资料讨论完毕，合上手册，总结这次讨论如何使用(shǐyòng)产品手册第三十七页，共五十六页。

37专业销售技巧-拜访中之异议(yìyì)处理如何克服客户(kèhù)的不关心客户不关心的态度来自于：正在使用竞争对手的产品，并感到满意不知道可以改善目前的情况看不到改善得重要性这时你应该：表示理解客户的观点—表明你明白和尊重客户的观点请求允许你提问利用询问促使客户觉察需要第三十八页，共五十六页。

38专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之异议处理场合(chǎnghé)目的(mùdì)步骤诊断阶段非紧急的问题主控会谈过滤不需回应的异议七大步骤异议处理ParkingSkill第三十九页，共五十六页。

39专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之异议处理人事Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step7处理(chǔlǐ)异议停顿(tíngdùn)〔分析异议〕是否需要澄清对异议表示理解采取行动向客户确认异议已解除焦点转移到产品益处及时缔结倾听说明理解解答表态第四十页，共五十六页。

40专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之异议处理要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨本钱问题〔原那么就是强调(qiángdiào)益处〕价格(jiàgé)问题效劳问题产品问题增加可信度，鼓励试用，防止过份纠缠已经发生的事。第四十一页，共五十六页。

41专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之异议处理价格(jiàgé)问题效劳(xiàoláo)问题产品问题近期发生：1.立即行动，马上了解情况，打询问相关方；2.马上想出补偿方案3.帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。以前发生：1.不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化2.把谈话拉到对未来展望〔淡化过去〕3.事实数据说话，重建信任。第四十二页，共五十六页。

42专业(zhuānyè)销售技巧-拜访中之达成协议达成协议获得(huòdé)承诺BFCDA把具体操作人员(rényuán)叫进来点头微笑，眼睛一亮再次查看介绍书、样品、产品身体向前倾E用手摸下巴当出现购置信号时，就必须果断地达成协议！第四十三页，共五十六页。

43签单法专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中之索要承诺获取(huòqǔ)承诺的常用方法直接(zhíjiē)8种方法第四十四页，共五十六页。

44专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之索要承诺获取承诺的常用(chánɡyònɡ)方法选择法只给两个答案(dáàn)正面的答复8种方法第四十五页，共五十六页。

45专业销售(xiāoshòu)技巧-拜访中之索要承诺获取承诺的常用(chánɡyònɡ)方法假定法锁定(suǒdìnɡ)对方8种方法第四十六页，共五十六页。

46专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之索要承诺获取承诺(chéngnuò)的常用方法利害分析法突出所有(suǒyǒu)优点8种方法第四十七页，共五十六页。

47专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中之索要承诺获取(huòqǔ)承诺的常用方法警戒法警戒(jǐngjiè)后果8种方法第四十八页，共五十六页。

48专业销售技巧-拜访(bàifǎng)中之索要承诺获取(huòqǔ)承诺的常用方法起死回生法失去(shīqù)定单的设想8种方法第四十九页，共五十六页。

49专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中之索要承诺获取承诺的常用(chánɡyònɡ)方法排除法逐步(zhúbù)排除8种方法第五十页，共五十六页。

50专业销售技巧(jìqiǎo)-拜访中之索要承诺获取承诺(chéngnuò)的常用方法唯一障碍法最后(zuìhòu)的异议8种方法第五十一页，共五十六页。

51专业(zhuānyè)销售拜访技巧-拜访后跟进进度记录拜访后跟进跟进计划第五十二页，共五十六页。

52携手(xiéshǒu)共进成就共享！第五十三页，共五十六页。

53谢谢(xièxie)！第五十四页，共五十六页。

54谢谢十月-2222:34:4922:3422:34十月-22十月-2222:3422:3422:34:49十月-22十月-2222:34:492022/10/522:34:49第五十五页，共五十六页。

55内容(nèiróng)总结合肥(héféi)瑞韬电子科技RuiTaoTechnolegy.Co.LTd。合肥(héféi)瑞韬电子科技RuiTaoTechnolegy.Co.LTd。专业销售技巧-培训目的。专业销售技巧-如何找到客户。业务链（使用方向、业务需求）。专业销售技巧－拜访的标准模式。与对方谈得非常好，对方说需要上报批准。〔守〕是不是可以有更好的配合/效劳。凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢。优点：针对性强引导性强。谢谢第五十六页，共五十六页。