商务谈判实务完整版课件全套ppt教学教程(最新)

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商务谈判实务

1第一章商务谈判概述

2学习目标了解商务谈判的内涵、特征和内容理解商务谈判的基本理论灵活地运用商务谈判的基本原则把握商务谈判的基本过程通过对这些基本知识的学习，打开商务谈判学习训练的大门

3第一节　商务谈判基础知识一商务谈判的含义及作用1.商务谈判的含义2.商务谈判的作用二商务谈判的本质、特征及构成要素1．商务谈判的本质和特征2．商务谈判的构成要素

4三商务谈判的内容1．合同之外的商务谈判2．合同之内的商务谈判四商务谈判的类型五商务谈判的过程1.准备阶段2.准备阶段3.磋商阶段4.成交与签约阶段

5第二节　商务谈判的基本理论一谈判需求理论1.马斯洛需求理论2.尼尔伦伯格需求理论二商务谈判的“三方针”1.谋求一致2.皆大欢喜3.以战取胜三哈佛“原则谈判法”1.把人与问题分开2.着眼于利益而非立场3.提出互相得益的选择方案4.坚持使用客观标准四博弈理论五公平理论

6第三节　商务谈判的原则平等自愿原则重利益、轻立场原则人事分开原则客观标准原则合作的利己主义原则灵活机动原则诚信原则合法性原则

7第二章商务谈判前的准备

8学习目标通过本章的学习，认识一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制定切实可行的谈判方案，掌握方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平

9第一节　商务谈判的组织准备一谈判组织的构成原则1.知识互补2.性格协调3.分工明确二谈判组织的构成1.谈判人员的配备2.谈判人员的分工与配合三谈判人员应具备的素质1.坚强的政治思想素质2.健全的心理素质3.合理的学识结构4.谈判人员的能力素养5.健康的身体素质四谈判组织的管理1.谈判组织负责人对谈判组织的管理2.高层领导对谈判过程的宏观管理

10第二节　谈判环境的调研与分析一商务谈判的宏观环境1.政治因素2.宗教信仰因素3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素6.财政金融状况因素7.基础设施状况因素二商务谈判的微观环境1.行业状况2.谈判对手的情况

11三谈判信息资料的收集1.从国内的有关单位或部门收集资料2.从本国在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料四谈判资料的整理与分析1.对资料的评价2.对资料的筛选

12第三节谈判目标的确定一制定谈判目标的原则1.实用性2.合理性3.合法性二谈判目标的层次1.最优期望目标2.最低限度目标3.可接受目标三谈判的目标体系

13第四节谈判方案的可行性制定一合理谈判方案的现实标准1.所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念3.优化选择合理的方案需要特定的时间与条件二谈判方案的基本要求1.谈判方案要简明扼要2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活

14三谈判方案的内容1.确定谈判的基本策略2.合同条款或交易条件方面的内容3.价格谈判的幅度问题四谈判方案的评价和选择

15第五节模拟谈判一模拟谈判的含义二模拟谈判的必要性1.提高应对困难的能力2.检验谈判方案是否周密可行3.训练和提高谈判能力三模拟谈判的拟定假设和谈判方式1.模拟谈判的拟定假设2.模拟谈判的方式四模拟谈判的方法1.全景模拟法2.讨论会模拟法3.列表模拟法

16第三章商务谈判的开局

17学习目标通过本章的学习，了解谈判开局的方式、谈判开局气氛的营造以及谈判开局的策略，从而加深对相关知识的理解，深刻体会其在商务谈判过程中的重要意义，掌握并学会运用正确的开局方式，营造谈判气氛，为具体的商务谈判确定相应的开局策略，提高相关能力

18第一节　商务谈判开局阶段的任务和作用开局在整个谈判中的地位和作用1.开局是谈判成功的前提条件2.开局决定着谈判质量的高低3.开局决定着谈判双方的合作程度开局阶段的主要任务1.说明具体问题2.营造良好的谈判气氛3.进行开场陈述和报价

19第二节　商务谈判开局气氛的营造商务谈判开局气氛的含义商务谈判开局气氛的作用影响商务谈判开局气氛的各种因素1.表情、眼神2.气质3.风度4.服装5.个人卫生6.动作7.中性话题8.洽谈座位9.传播媒介商务谈判开局气氛的类型1.高调气氛2.低调气氛3.自然气氛

20第三节商务谈判意图的陈述陈述的内容陈述的方式1.提交书面材料，不作口头陈述2.提交书面材料，并作口头陈述3.面谈提出交易条件倡议的提出陈述谈判意图时应注意的问题

21第四节商务谈判开局的策略及技巧商务谈判开局的策略1.开局策略的类型2.策划开局策略时应考虑的因素商务谈判开局的技巧1.盛情款待法2.出其不意法3.先声夺人法4.后发制人法

22第四章实质性洽谈与磋商

23学习目标通过本章的学习，了解商务谈判磋商阶段的主要活动及策略内容；掌握报价的基本内容和主要策略、讨价还价的常识和主要策略、让步的原则和主要策略、突破僵局的策略以及谈判交锋中的主要攻防策略。同时，还应了解商务谈判中问、答、说、听、看等沟通技巧

24第一节　报价策略一报价概述1.报价的基础2.报价起点的确立3.报价需要考虑的因素4.报价的形式报价的先后次序报价的方式1.欧式报价2.日式报价报价的原则主要报价策略1.报价时机策略2.价格分割策略3.报价表达策略4.报价差别策略5.报价对比策略

25第二节　讨价还价策略一讨价概述1.讨价的类型2.讨价的态度3.讨价的基本方法二还价概述1.还价的方式2.还价起点的确定三讨价还价的主要策略1.讨价还价阶段前期的策略运用2.讨价还价阶段中期的策略运用3.讨价还价阶段后期的策略运用

26第三节　让步策略一让步条件的确定及让步的基本原则1.让步条件的确定2.让步的基本原则二让步的方式三让步的主要策略1.戴高帽2.磨时间3.恻隐术4.情绪暴发5.激将法6.互利互惠的让步策略7.予远利谋近惠的让步策略8.丝毫无损的让步策略

27第四节　突破谈判僵局的策略僵局的含义、类型及其对谈判的影响1.僵局的含义2.僵局的类型3.僵局对谈判的影响商务谈判僵局产生的原因突破僵局的主要策略1.客观对待2.寻找替代方案3.运用休会策略4.改变谈判环境5.利用调解人6.更换谈判人员7.有效退让8.以硬碰硬9.据理力争10.角色移位

28第五节　交锋中的攻防策略抬价策略不开先例策略价格陷阱策略蚕食策略先苦后甜策略先斩后奏策略后发制人策略对攻策略开诚布公策略

29第六节　商务谈判中的基本技巧一问的技巧1.发问的方式2.不应发问的问题3.发问的技巧二答的技巧1.回答的方式2.回答的技巧三说的技巧四听的技巧1.倾听的障碍2.倾听的技巧

30五看的技巧1.眼睛动作的语言2.眉毛动作的语言3.嘴巴动作的语言4.吸烟动作的语言5.上肢动作的语言6.下肢动作的语言7.腰部动作的语言8.腹部动作的语言9.其他姿势的语言

31第五章成交与签约

32学习目标通过本章的学习，了解商务谈判和合同签订在企业经营中的重要作用，掌握从合同订立、履行到合同管理中所涉及的相关法律规定，掌握商务谈判从筹划到缔结协议过程中所涉及的相关方面的内容以及商务谈判与合同管理的基本方法，学会运用谈判技巧和合同法律知识来实现企业的经济目标，维护自身的合法利益

33第一节　商务谈判成交时机与结束一商务谈判成交时机的判定及成交的条件1.谈判成交时机的判定2.谈判成交的条件二结束谈判的技术准备1.对交易条件最后检索2.确保交易条款准确无误3.谈判的记录方法已确定三商务谈判成交的方法1.试探成交法2.“我要考虑一下”成交法3.“不景气”成交法4.“没有预算”成交法5.“鲍威尔”成交法

34四促成签约的策略1.期限策略2.优惠劝导策略3.行动策略4.主动征求签约细节方面的意见5.采取一种表明结束的行动五商务谈判结束的可能结果六商务谈判结束的方式1.成交2.中止3.破裂

35第二节　合同及合同签约的注意事项一合同概述1.合同的定义2.合同订立的程序3.合同的变更和解除二经济合同概述1.经济合同的概念2.经济合同的内容3.经济合同的特征4.经济合同成立的有效条件5.签订经济合同要遵循的基本原则6.经济合同的格式三合同签约的注意事项1.一般合同签约的注意事项2.涉外商务合同签约的注意事项

36第三节　商务谈判结束后的总结商务谈判总结的必要性1.检验并评估谈判目标是否实现以及实现的程度2.积累经验3.防患于未然商务谈判总结的内容1.本方谈判方面的总结2.本企业方面的总结3.客户方面的总结商务谈判总结的基本步骤商务谈判总结后的实施和管理工作

37第六章商务谈判类型与策略

38学习目标通过本章的学习，明确谈判并非一定是你输我赢、分割固定馅饼的竞争型谈判，通过讨论和协商，还可以扩大馅饼，实现双赢，形成合作型谈判掌握竞争型谈判和合作型谈判的主要策略明确影响合作型谈判的因素

39第一节　竞争型谈判竞争型谈判的相关概念1.谈判区域2.谈判盈余竞争型谈判的内涵竞争型谈判的程序及策略1.了解自己认为可以达成共识的最佳替代方案BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement），确定自己的保留点2.研究对方的BATNA及其保留点3.影响对方的抵抗点4.设定谈判的目标值，怀有高的期望5.最先给出提议与立即作出反提议6.谈判磋商，分割馅饼7.结束谈判

40第二节　合作型谈判合作型谈判概述合作型谈判的程序及策略1.识别与确定问题2.充分理解问题——明确需求与利益3.寻找解决问题的方法4.对这些方法评估并选择促成合作型谈判的因素1.共同目标或目的2.相信各方独自解决问题的能力3.对自身立场与对方观点正确性的信任4.合作的动机与承诺5.清晰、准确的沟通6.对合作型谈判的一致理解

41第七章商务谈判礼仪

42学习目标通过本章的学习，了解商务谈判的基本礼仪熟悉商务谈判中交际礼仪的要求掌握商务谈判者出席商务谈判的仪表风度规范

43第一节　商务谈判礼仪概述礼仪的含义及其表现形式1.礼仪的含义2.礼仪的表现形式商务礼仪的含义、特征和基本原则1.商务礼仪的含义2.商务礼仪的特征3.商务礼仪的基本原则

44第二节　商务谈判礼仪的一般要求谈判者的仪表1.仪表的修饰2.站姿3.坐姿4.行姿5.微笑6.眼神7.手势谈判者的服饰1.谈判者着装原则2.女士着装原则3.男士着装原则4.着装注意事项5.饰品佩戴注意事项

45第三节　商务谈判过程中的交际礼仪一迎送礼仪1.确定迎送规格2.布置接待场所3.材料准备4.接待与引领客人二见面礼仪1.称呼2.介绍3.握手4.名片的应用三洽谈礼仪1.洽谈中座次安排的礼仪2.举止礼仪3.交谈礼仪

46四签字礼仪1.签字仪式的准备工作2.签字场地布置3.确定签字人员4.签字仪式的程序五宴请礼仪1.常见的宴请形式2.宴会礼仪六馈赠礼仪

47第八章商务谈判风格

48学习目标通过本章的学习，认识不同的价值观、道德观、思维方式和行为方式对谈判人员影响的重要性；了解谈判风格的含义与特征掌握不同谈判风格类型，重点掌握主要国家和地区的谈判风格，在此基础上掌握应对不同谈判风格的对策，进而提高商务谈判综合应对能力

49第一节　商务谈判风格概述商务谈判风格的含义及特征1.商务谈判风格的含义2.商务谈判风格的基本特征3.商务谈判风格的重要性商务谈判风格的类型和应对策略1.按商务谈判人员在处理冲突时所表现的风格划分2.按商务谈判人员的性格划分3.按商务谈判人员不同的风格和特点划分

50第二节　主要国家和地区商人的谈判风格欧洲与美洲商人的谈判风格1.欧洲商人的谈判风格2.美洲商人的谈判风格亚洲商人的谈判风格1.日本商人的谈判风格2.韩国商人的谈判风格3.中国商人的谈判风格4.阿拉伯地区商人的谈判风格5.东南亚商人的谈判风格