商务谈判课后练习题答案章节测试题项目1-10全含原题

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课后习题答案项目一：储备商务谈判知识参考答案【知识强化】一、重点概念理解谈判P4商务谈判P8谈判动因P6谈判要素P7谈判程序P15二、选择题1．谈判的动因包括（ABC）A追求利益B谋求合作C寻求共识D沟通说服2．按照谈判所在地划分，谈判分为（ABC）A主场谈判B客场谈判C第三地谈判D代理谈判3．既理性又富有人情味的谈判态度与方法是（C）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判D关系型谈判三、简答题1.谈判的本质特征是什么？P52.谈判的基本要素包括哪些？P73.商务谈判的程序分哪些阶段。P15【技能强化】案例：两家公司的购销谈判24

1A公司是一家经营钢材的公司，B公司是一家房地产开发公司。A公司的业务主管得知B公司近期内要开发一个楼盘，但由于B公司急于购入开发用地和进行前期策划设计，所以目前资金比较紧张。因A公司急于要得到B公司的这份订单，在了解以上情况后，A公司的业务主管某一天找到了B公司的经理，协商关于B公司订货一事。B公司经理对A公司主管讲明了自己公司的情况，表明准备过一段时间再考虑有关订购钢材的事宜。A公司主管对B公司经理说，过一段时间钢材可能会涨价，而且幅度可能不小，劝说B公司经理应该及早订购，并且表示，如果B公司所需的全部钢材及相关材料都从A公司选购，可以迟一些时间付款。B公司经理欣然接受了A公司主管的意见，答应全部钢材及相关材料都从A公司选购。结合案例中的A公司主管与B公司经理的合作谈判，分析商务谈判的真正内涵。要点：一、谈判的本质特征：（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要（B公司需要钢材及相关材料；A公司经营钢材）；（2）谈判活动的当事人之间存在分歧（A急于得到订单，B公司资金紧张）；（3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。二、商务谈判的定义：商务谈判是指存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目标，所进行的相互协商的过程。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判的理解。2．实训要求：阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判的理解和认识。要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言。资料：在实践中，人们对谈判与商务谈判有多种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。3．实训考核：考核内容权重得分发言是否积极性20态度是否端正20语言是否流畅20观点是否正确30是否有创新性10总分24

2要点：通过本项目学习，对资料中人们对谈判与商务谈判片面甚至错误的理解进行判断，并能对商务谈判进行全面的理解和认识，在交流中尽量做到态度认真、发言积极、语言流畅、观点正确，敢于创新。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案【知识强化】一、重点概念理解素质P26能力P26观念思维P30谋略思维P31辩证思维P32策略变换思维P33心理禁忌P34二、选择题1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。A政治素质B知识素质C心理素质D身体素质2．谈判的泛化理解最早是（C）的谈判观念。A中国人B法国人C美国人D德国人3．常用的策略变换方法有（ABC）。A仿照B组合C奇谋D假设4．谈判心理三要素包括（ABC）。A深沉B理智C调节D诚信三、简答题1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。P252．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。24

3P29【技能强化】日本东芝株式会社的培训计划日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？要点：日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。3．实训考核：考核内容权重得分发言是否积极性10态度是否端正20对素质与能力理解是否到位30分析是否全面30是否有创新性10总分要点：1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：24

4主编：课后习题答案项目三：掌握商务谈判的礼节与礼仪参考答案【知识强化】一、重点概念理解迎送礼仪P40见面礼仪P41会谈礼仪P44会务活动礼仪P46二、选择题1．商务谈判礼节与礼仪的作用是（AC）。A律己B合作C敬人D沟通2．正式场合服饰的要求是（ABD）。A高雅大方B突出档次C艳丽D严肃3．谈判双方见面时通常用到的礼仪包括（ABCD）。A彼此称呼B相互寒暄C介绍D握手及递接名片4．馈赠礼品的目的通常有（ABC）。A公务性B个人性C酬谢性D赔偿性三、简答题1．商务谈判过程涉及到的礼仪。P40-482．参与商务谈判的着装要求。P39【技能强化】穿衣戴帽的影响24

5中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常的生活中就是这样，可在商务谈判中却是大忌。中国某企业和德国某公司洽谈打印机的出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都的身着职业装；而中方人员，除经理和翻译外，其他有穿夹克的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至还穿着工作服。之间德方人员脸上没有出现期待的笑容，反而均有显示除一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的的谈判日程没半个小时就草草结束，德方匆匆离去。阅读案例，分析德方人员匆匆离去的原因以及案例给我们的启示。要点：原因：不注意着装，让对方感到不被尊重。启示：在商务谈判中要注意着装礼节。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判礼节、礼仪的理解和运用能力。2．实训要求：要求学生分成小组，设计一次模拟谈判，涉及双方谈判人员的着装、迎送、见面、会谈、会务等礼仪的运用。3．实训考核：考核内容权重得分参与实训是否积极10态度是否端正10基本礼节是否规范20着装是否得体20礼仪运用是否恰当30要点：1、对商务谈判礼节、礼仪的理解2、会正确运用相关的礼节和礼仪。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案项目四：提高沟通与说服水平参考答案24

6【知识强化】一、重点概念理解语言沟通P51有声语言P52无声语言P52二、选择题1．依据语言的表达方式分类，语言分为（AC）。A有声语言B专业语言C无声语言D外交语言2．特殊的语音现象通常包括（ABCD）。A语气B语调C语速与节奏D重音3．商务谈判中的有声语言主要表现在（ABCD）。A问B答C叙D辩4．商务谈判中的回答有三种类型，即（ABC）A正面回答B迂回回答C避而不答D含混回答三、简答题1、有声语言与无声语言在商务谈判沟通中的作用。P53-542、交谈中常见的无声语言有哪些？P65-70【技能强化】女强人柯伦泰的谈判艺术世界第一位女大使柯伦泰被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，前苏联与挪威正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于挪威知道苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的开价奇高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长时间。苏方想打破僵局，而挪威方却无所谓。为了打破僵局，苏方更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。挪威谈判代表都是分度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，柯伦泰本人却博得挪威谈判代表的普遍好感。经过一轮又一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。”柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是一致同意把鲱鱼价格降下来。谈判顺利进行下去。阅读案例，分析柯伦泰在谈判中的语言艺术及效果。要点：充分使用了“回答”技巧，产生了理想的效果。【实训任务】24

71．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判中语言技巧的理解和运用能力。2．实训要求：阅读以下资料，结合本项目内容，谈谈你对商务谈判语言艺术效果的理解和认识，并试着分析，如果你是这位小贩，你的语言表达方式。要求每个小组内部首先交流观点，然后每小组派一名代表典型发言，并由其他同学点评，最后教师做整体点评。资料：老太太买李子一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您要哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。3．实训考核：考核内容权重得分发言是否积极性10态度是否端正10观点是否正确30语言艺术表现是否恰当3024

8是否有创新性20总分要点：1、提高对商务谈判中语言技巧的理解。2、锻炼运用语言技巧的能力教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案项目五：做好商务谈判前的准备参考答案【知识强化】一、重点概念理解商务谈判背景P78商务谈判组织(商务谈判队伍)P84商务谈判方案（商务谈判计划）P90模拟谈判P94二、选择题1．谈判队伍构成的原则（ABC）。A知识互补B性格协调C分工明确D服从领导2．商务谈判小组通常由一下（ABCD）人员构成。A商务人员B技术人员C财务人员D法律人员3．商务谈判信息的搜集通常包括（ABC）。A知己B知彼C环境背景D时限4．模拟谈判的方法有（ABC）。A全景模拟法B讨论会模拟法C列表模拟法D随意模仿法三、简答题1.谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？P782．谈判队伍的人员构成应遵循哪些原则？谈判队伍负责人应具备哪些条件？24

9P843．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？P94【技能强化】一次进口谈判哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。正式谈判前，哈方了解到湖北两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大，自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知彼知己，百战不殆。对内情有所了解后，哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。哈方厂长：经过这两天的交流和了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识魄力，着实令我由衷钦佩。可以断言，贵厂在您这位厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星。鄂方厂长：老兄过奖了！我身为厂长，年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！哈方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好，明天办得不好，我就说不好。昨天，我的助理从哈尔滨打来电话，总厂里有个棘手的事等着我去办，催我一两天内返回。关于咱们洽谈的进口西德GD公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。鄂方厂长：有何高见？哈方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大，疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不象原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。鄂方厂长听到这些，觉得受到哈方厂长的轻视，十分不悦，于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。这样，鄂方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好意思再在价格上设置障碍，斤斤计较。为了显示鄂方的大厂风度，很爽快地答应了哈方200万元的报价，并当即拟写了协议，双方签约，握手共庆。经一番言语盘旋，哈成功地将“休养”三年的设备转卖给了湖北这家橡胶厂。阅读案例分析哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作关系如何？要点：哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作是密不可分的（可以结合案例中的具体准备分析）。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判前的准备工作的理解和应用。2．实训要求：结合小李所面临的任务，分析小李在与经销商谈判前所需要做的工作，并帮助小李制定一份本次商务谈判的方案。24

103．实训考核：考核内容权重得分态度是否端正10方案是否合理10问题考虑是否周到50观点是否正确20是否有创新性10总分要点：1、对商务谈判前的准备工作的理解（准备工作的重要性）。2、商务谈判前需要做好哪些工作。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案【知识强化】一、重点概念理解开局气氛P108一致式开局P113保留式开局P114坦诚式开局P114慎重式开局P115进攻式开局P115挑剔式开局策略P115二、选择题1．谈判开局阶段的基本任务（ABC）。A协商通则B建立气氛C开场陈述D进行磋商2．对于初次合作的双方来讲，较为适合的开局方式是（B）。A保留式开局B一致式开局C慎重式开局D进攻式开局3．风度美在谈判开局的表现为（ABCDEF）。A饱满的精神状态B诚恳的待人态度C受欢迎的性格24

11D幽默文雅的谈吐E洒脱的仪表F适当的表情动作4．谈判开局的目标是（ABD）。A达成共识B相互交流，营造气氛C达成协议D表明己方态度，摸清对方情况三、简答题1．谈谈你对商务谈判开局阶段的认识。P1062．影响商务谈判开局气氛的因素有哪些？P1103．常见的商务谈判开局策略有几种？P113-115【技能强化】巧妙的开局派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场营销渠道网络。1984年春，该公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。1年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，双方达成了长期合作的意向。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场销路不断成长。1987年9月，多伊尔和国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。响着空调器“咝咝”声的洽谈室内一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。”扮“白脸”角色的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择：一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；另一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？”鲁冠球心想：美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的，由你独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？想到这里，鲁冠球义正辞严地说：“24

12我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。”多伊尔“霍”地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！”听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制着心中的怒火道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我的更好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。”不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原定1987年出口46.5万套万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。美方的这种背信行为，确实使杭州万向节厂一度陷入困境。数十万套万向节积压在仓库，资金流转出现困难，企业效益直线下降。但全厂职工并没有在美方的压力下屈服，在兄弟部门的大力支持下，齐心协力地开发出了60多个新品种，打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、联邦德国、中国香港等18各国家和地区的市场，当年创汇140万美元。这年圣诞节前，一辆豪华的轿车驶进了杭州万向节厂，走下来的是多伊尔和莱比，他们捧出一只铜鹰，放在鲁冠球的办公桌上。“鲁先生，我们敬佩您精明、强硬的性格，愿我们的事业像鹰一样腾飞全球！”同时，重新签订了1988年的代销合同。在这场中方供货和美方要求独家经营的谈判中，鲁冠球依靠本厂一流的产品质量和企业信誉，坚持不卑不亢、有理有节、平等互利的立场，迫使对方放弃了“独家经营”的要求，从而取得了谈判的胜利。阅读案例，分析案例中双方谈判人员在谈判开始阶段采用了何种开局策略？该种开局策略对整个谈判进程的影响如何？要点：第一次美方：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。”采用进攻式开局，该种开局策略让对方感到咄咄逼人，使气氛紧张，不利于谈判顺利进行。中方：“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。”采用慎重式开局，该种开局策略以凝重、严谨的语言表达出对谈判的高度重视和明确的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。该策略有利于提高谈判的效率。第二次美方：“鲁先生，我们敬佩您精明、强硬的性格，愿我们的事业像鹰一样腾飞全球！”采用一致式开局，语言友好、讲礼貌，该种开局策略让对方感到受尊重的感觉，容易产生轻松友好的谈判气氛，促进谈判顺利进行。24

13【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判开局目标、任务、气氛的理解以及开局策略的运用能力。2．实训要求：结合任务情境中小李所面临的任务，设计一次模拟谈判。可以分组进行，小组内,一方扮演经销商方的角色，另一方扮演小李所在的贸易公司方的角色。分组模拟开局场面，不同小组的同学可以根据自身的性格、自己所掌握的信息等，使用不同的开局策略，自然会产生不同的开局气氛。要求先模拟，再分析、总结。3．实训考核：考核内容权重得分参与是否积极10态度是否认真20角色扮演是否成功10开局策略运用是否恰当30信息利用是否充分20可借鉴性是否强20总分要点：1、对商务谈判开局目标、任务、气氛有正确的理解。2、能恰当运用开局策略。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案24

14项目七：有效报价和议价参考答案【知识强化】一、重点概念理解报价P123价格关系P121价格解释P126议价P133二、选择题1．影响价格的直接因素有（ABCD）。A商品本身的价值B货币价值C市场供求状况D业务双方关系2．产品结构越复杂，制作技术要求越高，价值越高的商品价格会（AD）。A越高B越低C不确定D难以估计3．价格解评的技巧有（ABCD）。A有问必答B不问不答C避实就虚D能言勿书三、简答题1．报价的依据有哪些？如何灵活使用。P119-1212．如何理解议价前的筹划工作？P1333．报价策略有哪些？P124【技能强化】案例：一次采购谈判一次，在国外参加一个世界银行贷款的建设项目。期间，我带着几个技术人员开车到该国首都的一个五金市场采购施工设备。要采购的东西金额不多，但却很繁。花了2、3个小时在各个摊位上看看转转，问问价格，交货条件，折扣等。转的过程中发现：1．德国的东西最贵，日本的其次，中国的最便宜，本地产的质量太差不能用。2．每个摊子的东西都差不多，价格也差不多，就算是摊位里没货，摊主一定是有有有，从别人摊位里拿过来说是自己的。3．这些东西在国内卖多少钱，我还真不知道。4．我要的东西数量不多，品种倒是繁多，拿不到好的折扣。在这些状况下，我分析：24

151．对要采购的东西的成本不清楚，不知道底价。（就像我不知道中国市场这些东西的价格。）2．采购量小。供应商热情不高。3．难以找到最终生产商。倒是贸易公司，代理一大堆。4．价格难以压低，（各个摊主都认识，互通底气）。对策：结果我们找了一家门面看上去比较干净，老板看起来比较帅气，东西看上去还算齐全的店面，进去，开谈：1．我要这个，这个，这个，还有这个，多少钱？2．如果以后我所有的东西都通过你来代理进货，能给我多少折扣？3．如果我给现钱,能便宜多少？如此，如此，如此这般，拿到一个一揽子解决方案。仔细算来，便宜了不少，不过水分肯定也不低。先不忙掏钱，要下电话号码，说天色已晚，明天再来。不过可以先准备货，等我最后通知。然后出门，绕弯，来到另外一家看起来也不错的店面，重复上述过程，得到另外一个解决方案。价格又下降了不少。照这个价，往下又砍砍。直到压不下去。好，找个借口出门，给第一家打电话，把第二家的价格压低1/3报过去，说准备在这边买了。那边哭的心都有，说：别啊！货都开始从别家的仓库里调啦！千万别在那里买阿。快回来啊，还可以在谈谈．．． 再回第一家店：问问老板拿什么优惠条件来换，价格还可以低多少？老板拿出进货单据证明价格已经到底，顺便攻击了下其他店面的质量，老板的为人，不是个好穆斯林，没有好好地背诵古兰经等等不提，最后答应我的价格，交货条件。当然作为交换，我承诺以后可以将以后需要的货物交给他办理。经验：在这个过程中：1．我拿到了非常好的价格，质量也得到了保证。（先交货，后付款）2．我知道了他们的进货价格。（但是这并不代表我认可了他的进货价格。这一点，以后还有的说）3．我确定了一家供应商，可以帮我代理所有货物。不再需要分别采购。4．我还有另外的备份供应商，不怕他翻天。反思：24

161．我在市场上散布了消息，给大家造成了期盼。2．人为制造竞争气氛，尤其是我故意让第一家开始调货。3．采购的货物同质化高，所以比较容易制造上述气氛，也容易掉头走人去下一家，如果货物只有他一家卖，就不能用这招了。4．我要赶快问国内这些东西的价格，知道底价。结合案例，分析案例中的我在价格谈判中取得成功的关键在哪里？试着结合案例中的方法和技巧去分析生活中的商务谈判（例如到服装市场买衣服的过程），分析对你的启示。要点：主要涉及价格谈判中的报价依据（影响价格的因素）、报价策略、议价策略等。本案例对生活中的商务谈判具有较好的参考价值。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对价格谈判的理解和运用能力。2．实训要求：结合案例中的小李所面临的任务，分析本次谈判的中影响价格的因素，整理报价依据，选择报价策略，做好议价准备，并试着模拟，分析各种策略的有效性如何。3．实训考核：考核内容权重得分态度是否端正10相关知识是否掌握30策略运用是否恰当40模拟后分析是否到位10是否有创新性10总分要点：1、对价格谈判的理解。2、对价格策略的运用。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：24

17课后习题答案项目八：提高磋商能力参考答案【知识强化】一、重点概念理解于己无损让步P139以攻对攻让步P140强硬式让步P140坦率式让步P140稳健式让步P141谈判僵局P143地位应对P148作风应对P151性格应对P156二、选择题1．磋商阶段应把握的准则（ABCD）。A把握气氛B次序逻辑C掌握节奏D沟通说服2．议价前的筹划工作包括（ABD）。A计算虚实B看阵辨敌C吹毛求疵D列表交涉3．常用的让步策略有（ABCD）。A于己无损策略B以攻对攻策略C强硬式让步策略D稳健式让步策略4．避免谈判僵局出现的技巧（AC）。A互惠式谈判B硬式谈判C多项齐头并进谈判D冷调谈判5．根据谈判者的性格分，有（ABD）类型。A感情型B固执型C合作型D虚荣型三、简答题1.为什么磋商阶段仍要把握气氛？P1302．磋商阶段出现僵局的原因有哪些？P147-148处理僵局的策略有几种？P1433．如何理解磋商阶段的让步？P138【技能强化】案例：厂家与采购的一次谈判厂家：我们的产品从质量上比同类产品是有明显的优势的，无论口感，色泽，价格性价比都是无可后非的。采购：太贵了，产品没有知名度，对我而言销售是最关键的。24

18厂家：我们的产品以前在你们系统一个月能做50万这些都是有目共睹的。采购：以前是以前，现在是现在，你们应该从品牌角度和价格差异上为产品做最大的推进。厂家：你要什么价格？采购：你定。厂家：3.5是我们的底价。采购：不行，同类产品3块就可以了。厂家：现在在所有原料，运输成本上升的时候还能做出3块的东西吗，这样不大合理。（局面似乎有了僵持的状态，大家不愿意谈下去了……..）采购：那么我们先谈市场费用吧，1000元一个店的陈列。厂家：500采购：那就不谈了。厂家：作为合作伙伴，必须有战略的角度考虑问题。不要一味强调高投入，我们现在需要的方向是长期的投入。采购：作为投入，你们产品的价格必须是有优势的。厂家：我们的产品与其他的比从很多方面都优于现有你的牌子，毕竟消费者不都是傻瓜。采购：1000的堆头费用是总部的要求，如果你们建立品牌就必须设了这个。厂家：我们先谈产品好吗？采购：我们先谈堆头（情况又僵住了………）采购：不谈了，你们没有诚意。厂家：我们是带诚意来谈的，堆头只能最多600。采购：不行。厂家气愤的回答到：不行就算了，今天先谈到这吧，起身离去。10分种后厂家收到采购的电话，堆头费用600，产品的价格3.5不变，陈列费用折中750，活动开始执行。结合案例中的厂家与采购的谈判，分析在谈判过程中僵局出现的原因以及解决的策略和效果。要点：结合P138-143内容【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判磋商的理解和磋商过程中的让步、僵局解决等策略的运用能力。2．实训要求：要求同学们结合任务中的小李和老张面临的情境，进行模拟，假设最后小李的条件3000元零售价，让利14.5%，提供150元的促销补贴（或200元促销品）。老张的条件3000元零售价，让利15%，要求提供200元的促销补贴。双方都认为已经到达自己的底线，请同学们根据所学内容，设计打破僵局的策略以及彼此进一步让步的方式。3．实训考核：考核内容权重得分24

19态度是否端正10相关知识是否掌握30磋商策略运用是否恰当40模拟后分析是否到位10是否有创新性10总分要点：1、对商务谈判磋商的理解。2、磋商过程中的让步、僵局解决等策略的运用能力教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案项目九：结束谈判与签约参考答案【知识强化】一、重点概念理解谈判结束P161谈判结果P166要约P168承诺P168签约P168违约P175二、选择题1．谈判是否该结束可以（ABC）方面来判断。A条件是否具备B时机是否成熟C信息是否把握D说服是否成功2．商务谈判结束的方式有（ABC）。A成交B破裂C中止D建立关系3．订立合同的基本程序包括（AB）。A要约B承诺C签字D履约4．合同纠纷的处理方式（ABCD）。24

20A协商B调节C仲裁D诉讼三、简答题1.商务谈判结束的分析与判断对谈判效率的提高意义何在？P1622.签订合同对商务工作的意义？P1683.签订商务谈判合同应注意哪些问题？P169【技能强化】案例：参观工厂赢得机会A公司与某国际大品牌GE进行OEM代工合作的谈判。GE公司自视甚高，对A公司苛刻要求，压缩利润，导致谈判无法进行下去。休会后，GE谈判代表准备结束谈判立即返回总部。 A公司热情地邀请GE代表参观一下公司生产线，给予一些指导。参观过程中，A公司管理的井然有序，员工的勤奋敬业给GE代表留下了深刻的印象。参观完后，A公司安排GF代表共进午餐，双方交谈很愉快，GE代表也爽快地答应了择期再进行一次谈判。结合案例中A公司与GE公司的合作谈判，分析A公司在谈判即将破裂情况下安排参观工厂的意义何在？要点：谈判暂时的破裂不代表永久的破裂，还要注意建立关系、改善关系，赢得合作机会。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判结束的理解，运用结束策略的能力以及处理商务合同相关事宜的能力。2．实训要求：结合小李所面临的任务，请帮助分析谈判的结束时机、选择结束策略，然后拟订一份商务合同，双方模拟签订合同。3．实训考核：考核内容权重得分态度是否端正10相关知识是否掌握30策略运用是否恰当4024

21模拟后分析是否到位10是否有创新性10总分要点：1、对商务谈判结束的理解。2、运用结束策略的能力3、处理商务合同相关事宜的能力。教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：主编：课后习题答案项目十：应对国际商务谈判参考答案【知识强化】一、重点概念理解国际商务谈判P181谈判风格P185应对策略P188二、选择题1．国际商务谈判的特征（ABCD）。A国际性B跨文化性C复杂性、困难性D政策性2．日本人的谈判风格（ABCD）。A讲究礼仪B耐心C重视人际关系D团队意识强3．德国人的谈判风格（ABCD）。A自信B准备充分C态度严谨D守信用4．特别喜欢使用本国语言与对方谈判是（B）的谈判风格。A日本B法国C加拿大D韩国24

22三、简答题1．日本人送礼的习惯是什么?P1862．美国人的谈判风格包括哪些?P197-1983．英国人的谈判风格包括哪些?P192-1934．法国人的谈判风格包括哪些?P189-190【技能强化】案例：王先生的环球商务旅行王先生是京达进出口公司的业务经理，由于工作关系经常与外商接触。今年夏天，王先生又做了一次商务旅行，由印度、沙特阿拉伯抵达欧洲，在英国逗留数日，越大西洋抵达美国、巴西，后经日本回国。这次环球之旅给王先生印象最深刻的是各国交流习惯的巨大差异:在日本，人们经常聚集在一起;在巴西，商人之间的身体距离很近，连对方的呼气都能感觉到;而在英国和美国，人与人之间的身体距离很大，一旦某人闯入你身体附近的“势力范围”，通常都会说:“对不起”，尽管他离你还有10厘米。在阿拉伯国家，商人的时间观念弹性很大，迟到一两个小时，或推迟几天是常见的事，商人只是将其笼统的归为“真主的旨意”，而在欧美，商人的时间观念通常很强。在印度，商人们在业务谈判之前总是花很长时间做一些社交性的讨论，迟迟不肯转入正题;而在美国，商人谈判时往往喜欢单刀直入、直奔主题。在印度，点头往往意味着“不”或“不同意”，令外国人一时难以适应。在日本，电话交谈时一般是打电话者先讲，而在美国，通常是接电话者首先报出部门、职务、姓名。……王先生回到公司后，在公司的内部通讯上将自己的上述发现整理发表出来，同事们读了都感到很有收获。阅读案例，分析面对不同国家的谈判风格应如何应对。要点：24

23结合本项目中不同国家的谈判风格及应对策略。【实训任务】1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对国际商务谈判的理解，让学生掌握在各种场合对待不同国家商人所应采取的有效策略。2．实训要求：谈判风格模拟要求学生根据自己对各国商人谈判风格的理解，分组模仿不同国家商人进行模拟谈判。并分析谈判中存在的问题。3．实训考核：考核内容权重得分参与是否积极性10态度是否端正10谈判风格理解是否准确40分析是否到位30是否有创新性10总分要点：1、对国际商务谈判的理解。2、不同国家商人的谈判风格。3、应对不同国家商人的有效策略。24