房地产公司营销管理制度汇编

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营销中心治理制度2003-2-28

1第一部分：项目组专案组架构及职能第二部分：专案现场销售人员行为规范第三部分：专案现场客户接待治理条例第四部分：专案现场销控治理条例第五部分：专案组销售人员佣金分配条例第六部分：专案现场表格治理制度第七部分：专案组服装治理制度第八部分：会议制度第九部分：奖惩条例第十部分：“西安LOHI”销售人职员薪提成酬劳分配方案附：相关讲明第一部分：项目组专案组架构及职能A、架构销售总监11/21

22、项目专案小组如上述进行细分3、随着项目的多少而增减专案小组B、人员及职能划分1.销售人员的招聘必须由销售总监审核并报总经理和公司人力资源部批准后方可正式入职;2.入职职员必须同意公司组织的统一培训；3•销售人员的工资以提成制计算，分两部分组成：差不多工资+佣金；4.差不多工资试用期为，佣金为每月日发放；11/21

35•试用期满转正后差不多工资11/21

46.职责：项目经理：?分析市场?拟定营销方案，确定产品卖点?制定项目工作打算及布署具体工作的实施?督导检查下属工作，负责本项目与其它部门之间的协调与合作?负责本项目职员之日常考核、培训及工作业绩评估?实施楼盘推广打算。销售人员：?协助项目经理处理日常事务?如实填写各类销售表格?推介公司楼盘，接待客户?发掘及跟进潜在客户，完成销售任务?联络客户并提供售后系列服务（如催交楼款、通知客户签合同、协助办理按揭手续等）第二部分：专案现场销售人员行为规范11/21

51、必须配戴公司工作卡，严格按照公司着装要求统一着装2、不得随意搭配其他衣物、鞋袜3、忌佩带各种俏丽的饰品以张扬自己的个性4、严禁销售人员上班时刻穿T恤、休闲装、牛仔裤、牛仔裙、运动鞋；5、保持躯体的清洁和服装的整洁6、上班时刻幸免吃刺激性的食物（葱、蒜）防止口臭、体臭7、女士需淡装上岗，忌蓬头垢面、浓装艳抹及过于突出的手部修饰8、男士头发不得超过耳朵，朝朝剃须、领带打好；9、上班时刻销售人员不得大声喧哗或吵闹10、在接待客户的过程中不得掏耳朵、挖鼻孔、剪或修指甲、吃口香糖等；11、销售中心必须经常保持清洁整齐12、公共地点不可存放纸箱、空水桶、及各类杂物11/21

613、在洽谈区与客户交谈结束后，要即时将椅子放回原位，撤走客户用过的一次性水杯14、销售中心的服务台只可摆放电话、电脑、笔记本、计算器、文件夹等有关售楼工具，切勿放置各种杂物如报纸、杂志、水杯、饭盒、化妆品等；15、销售中心的销售人员必须妥善治理和爱护公共办公设备，不得无故损坏，否则照价赔偿；16、销售人员要自带水杯并摆放到指定地点（包括自带的茶叶、饮料）；17、销售中心的模型、物品的摆放及职员的着装每周由各位职员轮流执勤。值勤人员负责检查监督上述条例的实施，发觉问题须当场指出并给予纠正。18、销售中心应保持有一人接听电话，铃响时应迅速接听电话，不要让电话响多于三次才接听，若你正在接听其它电话，应起与你对话者稍后，再接听正在响的电话，并告诉对方你会尽快回复，或代他人写下口讯，然后再与等侯者接着攀谈；19、接听电话时先向致电者讲“您好”，然后用项目全名，即“某某花园”；20、接听者必须询问来电者的姓名，除非他是朋友，否则切勿直呼其名，应以先生/小姐（年龄大者称女士）称呼；21、若同事外出或休息，应代其接听电话，并记下口讯，口讯内容抱括致电者姓名22、若某同事在讲电话，而有电话找他/她，应请致电者稍侯，然后告诉同事有电话找他/她，该同事则须请对话者稍侯，再接听此电话，或要求同事代其记下口讯；11/21

723、当听不清对方的讲话时，切戒问对方“什么”或“找谁”，而应讲“请问您找谁/那一位”或是“对不起，请您再讲一次”；24、与顾客或可能成为顾客之人士结束对话时，应礼貌地向对方讲“感谢欢迎下次再来”；第三部分：专案现场客户接待治理条例1.销售人员每天按签到顺序接待新客户，轮到的人员正在接待客户，则跃过，接待完成后自动排到未接销售人员末位轮序；若轮到的人员因公派办事不在现场，返回后能够排自末位补接一次，对已交定金的老客户的接待可不占接待指标；没交定金但已做客户登记的老客户可跃过排序优先接待，但不计入接待指标；对已交定金的老客户所带来的新客户并做客户登记的算接待指标一次；不当班的销售人员除11/21

8非得到项目经理的指派方可接待新客户；1.项目经理负责监督调整各销售中心客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待；2.销售人员轮到接待客户时，必须做好预备工作，面带微笑做到主动迎接客户，并讲“您好”或“欢迎参观”；客户离开时必须亲自将客户送至门前并讲“欢迎下次光临”等客气言语；3.销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇，不论客户外表、来访动机，销售人员要全力接待，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户；4.销售人员不得在客户面前争抢客户，不得在其他销售人员接待客户的时候，主动插话或关心介绍，除非得到邀请。发生分歧时，不得当客户面争吵和争论提成问题或要客户当面澄清成交过程及原委，对客户造成恶意阻碍的给予严峻警告甚至辞退；5.每个销售人员有义务关心其它销售人员促成交易，其它销售人员的客户来访，销售人员先与原销售人员联络，征得同意并了解情况后，才能接着接待，但不算该销售人员的轮序；6.销售人员不得擅自递名片与其他客户，除非得到原销售人员同意或客户确有要求；7.销售人员必须按照先来后到的顺序接待新客户，当班时刻午餐、晚餐时，销售人员必须同项目经理打招呼；假如来新客户时，轮值销售人员正在吃饭、上洗手间或已外出时自11/21

9动轮空一次；1.大客户提出专门意向，如要求打折等，销售人员必须上报项目经理与之协商，销售人员不得私自对客户做出超出规定的任何承诺并不同意销售人员收受回扣，造成恶意阻碍的予以辞退或劝其离职；2.每个销售人员必须认真做好电话咨询、如实填写电话记录表并鼓舞客户来访销售中心；3.销售人员在接待客户结束访问，必须请自己接待的客户在“客户来访登记表”上做详细记录，客户尽量留全名；4.“客户登来访记表”由项目经理负责保存，登记表不得涂改和销毁，每日下班前十五分钟销售人员将当日接待的客户，按照要求整理到客户档案包括已认购和有意向的客户；5.广告日电话和平日的电话咨询均为公司资源，任何销售人员不得私自占有或告诉他人，否则公司保留追究的权利；6.有效客户的跟踪期为一个月（30天），超过期限必须重新进行登记，并得到项目经理认可，因跟进工作不足造成客户流失的后果自负；7.在客户来访时指名某销售人员接待，可跃过排序优先接待，但计入接待次数；8.客户登记有冲突，以优先登记者为准；11/21

10第四部分：专案现场销控治理条例1.项目经理统一负责销控和认购价格，项目经理不在时由项目经理指定的销售人员具体执行，并在第一时刻知会项目经理；2.公司各部门职员、公司领导在销控单位时，须向项目经理询问销控情况。确认该单位尚未售出时方可销控；1.销控的标准是以交临时定金并填写临时认购单或交正式定金并填写认购协议书为准；2.销控时项目经理或指定的销售人员需在确认销控的同时，确认该单位即时公布的价格；3.销售人员在客户缴纳定金前必须于项目经理处将单位核对无误并同意后方可带领客户办理手续；不得在项目经理或项目经理指定的销售人员不知情或销控未果的情况下自行销控单位，否则自行承担由此产生的一切后果；11/21