销售谈判技巧

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HRTraining1销售谈判技巧SalesNegotiationSkills HRTraining2课程目标掌握谈判的基本原则熟练运用谈判的风格谈判的三大阶段中的不同层面面对面的技巧谈判后的追踪 HRTraining3是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是条件的交换。谈判发生的三个条件：A.双方存在冲突，双方互有需求B.双方承认靠自己之力,无法解决僵局C.透过谈判解决问题,谈比不谈要好谈判的定义 HRTraining4处理冲突-可供选择的方式说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？拖延-但是问题会消失吗？彻底投降-任何人都能容易妥协！！！单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。仲裁-失去了对事情的控制。谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。 HRTraining5谈判的三大阶段谈判前的准备谈判中的进行谈判后的跟踪 HRTraining6谈判前我们要明白采购是被化钱请来要求销售作让步的不管质量如何，要求的让步都是一样的销售人员的谈判力量比想像的要大的多如果我们用心，一定会双赢 HRTraining7准备整体目标确立谈判原则需求分析评估风险设立交易点设计提案成员分工演练细化目标1细化目标2通过演练发现问题，检查原则及各步骤是否要修改提案应满足双方真实需求检查交易点的设立利用原则保护自己小组内充分沟通分析事实及数据谈判流程 HRTraining8整体目标宏观建立（解除）长期合作关系一次性交易基于特定事件的谈判到具体某个谈判目标＝想解决的问题因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标 HRTraining9谈判目标希望打算必须必须打算希望议价场6折保本8折成交原价售出5折7折8.5折 HRTraining10确立谈判原则确立原则可以从整体上控制对方的思路例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。通过确立原则来管理对方的期望值例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款可以利用原则保护自己劣势的方面例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？ HRTraining11黄金准则原则，论点或立场是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。 HRTraining12原则可以控制对方思路两种思维方式开放式和封闭式两种提问方式小王，现在是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势 HRTraining13需求分析我们知道：双方互有需求，谈判才会发生满足双方需求，谈判才会双赢所以：满足双方需求是谈判的重点明确自己的需求预估对方的需求预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距 HRTraining142销售量价格毛利商业个人客户的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求（努力取得）利润任务稳定友情金钱爱好形象增长竞争友情 HRTraining15辨别真实需求表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天，否则将拒绝支付剩余的30万货款。王经理到底想要什么？谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路例如：柜台位置的谈判 HRTraining16评估风险风险＝没有达成交易对于双方损失评估短期和长期的风险卖方短期:销量下降，预估错误，奖金减少长期:客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的机会买方短期:没有得到合适供货长期:失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对手机会 HRTraining17设立交易点核心交易点（例：单品价格；总成交额）辅助交易点1:（例如价格扣率）辅助交易点2（例如陈列位置/面积）辅助交易点3（例如商业支持）辅助交易点4（例如信用帐期）我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价. HRTraining18设立交易点交易点的设立应考虑你手中有什么筹码，利用筹码确立优势分析事实及数据，为设计提案作好准备 HRTraining19设计提案提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求提案是自助餐，不是食谱开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多在谈判中首先提出提案的一方拥有优势 HRTraining20设计提案要设计你的让步曲线，因为要讨价还价让步的差价要从大到小，同时保持弹性请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报 HRTraining21让步的模式-透露著你的讯息 HRTraining22问题原则，交易点，提案三者是怎样的关系？如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。 HRTraining23黄金准则在进行谈判时，核心工作工作内容就是：先建森林，在见树木 HRTraining24成员分工组成谈判小组，进行充分的沟通分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格 HRTraining25驱动型友善型外向型分析型ABCDABCD12341234内控力减弱请示型表达方式告示型表达方式 HRTraining26谈判的风格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断 HRTraining27竞争型缺点未受过正规训练者的最常见的风格对议价的认知是“胜利–失败”攻击性的和令人不舒服的对方是“敌人”，易犯“得理不饶人”的错误优点能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作四种方式之分析（1） HRTraining28四种方式之分析（2）包容型缺点在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在先或有求于人觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱谈判中的顾虑太多，是奉献“爱”的楷模优点是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判 HRTraining29合作型胜利/胜利(双赢)果断的，但也是建设性的一种务实和经验老到的风格“告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做些什么。”四种方式之分析（3） HRTraining30四种方式之分析（4）回避型缺点采取此种风格不利于解决问题回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失优点如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是“避实就虚”的好战术 HRTraining31请牢记竞争性的态度滋生竞争性的态度合作性的态度滋生合作性的态度 HRTraining32问题了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？在不同的对手前使用不同的风格在谈判的不同阶段，面对不同问题时使用不同的风格掌握了这些风格，你可以成为谈判高手 HRTraining33其他准备工作场地：不同的场地布置起到的作用是不同的沙发，（不）带扶手的靠背椅面对面，L式侧面谈，促膝谈心办公室，商务茶馆，酒店饭桌，场地对谈判风格有着非常大的影响 HRTraining34演练通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改评估谈判的气氛利用谈判计划表好的演练＝成功的谈判 HRTraining35实施创造开场气氛需求探索倾听对方提案表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案分析双方差异点，提出新提案讨价还价成交听很重要真实需求次要需求建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处注意对方信号，分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持让步曲线，克服异议关门技巧 HRTraining36谈判中的不同层面创造开场气氛探寻需求表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案，倾听对方提案分析双方差异点，提出新的提案讨价还价成交的技巧 HRTraining37创造开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度王经理，我想同您谈一下节日促销的事情轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，销量一定增长 HRTraining38创造开场气氛处于优势时，建议使用正式的开场给对方心理压力，做出更大的让步处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战 HRTraining39创造开场气氛如何创造轻松的气氛小礼品，赞美，拍马屁称谓的变化章经理，章老兄，老章，“唉，……”平常的积累经常沟通，共同的爱好记住他的生日共同拥有的秘密 HRTraining40探索真实需求不要预设立场，不要假设多发问，多听，了解对方状况用开放式问题进行提问能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？这些理由中，你认为哪一个最重要？清楚的表达你的要求我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本切忌推销式的谈判这是大多数销售人员容易犯的错误 HRTraining41探索真实需求例如：在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的25%提高到27%请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？—李：“去年伊利销售是246万，比2000年下降12万，所以今年的扣率是27%” HRTraining42探索真实需求李经理的真实目的是：因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。 HRTraining43表明态度阐述原则目的划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处如何表达：语气坚定，清楚表达，不要顾及对方的感受 HRTraining44把它视为是一种机会……更富建设性定期进行总结交换信息提出重要的问题。闭嘴。倾听！所提出的“正确”和“错误”类型的问题讨论，达成共同原则 HRTraining45绝对的合格的不！也许从不！在未来不可能！可能倾听，探询，观察，确认，扩充奖励信号，不要惩罚他们！用信号来交换信号在一个提议之前，先发出一个信号注意对方信号 HRTraining46注意对方信号身体语言所透露的信息双手抱在一起眼睛游离，不专注身体放松，向后靠在椅背上身体姿势突然改变眼睛瞳孔放大频繁改变姿势长时间不改变姿势 HRTraining47注意对方信号对方首先提出对分差价表明他还可以让步对方提出在今天结束谈判表明有时间压力，建议使用竞争的风格 HRTraining48-强化第一次提议的优势-切合实际地开始，循序渐进-所有的问题都放在台面上-建议，解释，总结-引导回应-之后作尝试性的进展-不要只是陈述抱怨-提出补救方法介绍提案 HRTraining49介绍提案除了Yes和No之外，还有别的选择利用条件式的提议如果.....假设.....在谈判过程中，经常进行归纳整理表现出自信 HRTraining50当收到一个提议时，绝不要打断对方！！！质疑，澄清，总结，找出差异点回应-“不”代表软弱-回应的速度-喜欢/不喜欢-第二次提议，或是-反击的提议根据你的能力，给予他们所想要的倾听对方提案 HRTraining51分析差异，提出新提案把可以变化的交易点，重新洗牌鉴别禁忌点和兴趣点向他们讲述方案找出问题—重新提出方案鉴别需求—重新提出方案对提案进行有创意的思考冲它们的角度，对让步进行评估 HRTraining52讨价还价买方卖方成交区开价底限底限开价低高价格 HRTraining53讨价还价如果在一条线上拔河/拉剧战 HRTraining54讨价还价先把条件都摊在桌面上引导对方也这幺做确使每一个让步都有回报将所有的议题紧扣，作整体的谈判绝对不要接受第一次提出的方案避免买卖双方产生后悔的感觉 HRTraining55如果你……那么我就……-为了获取而给予-根据需求定出价格-先提条件，后出价-作出申明！-吸引他们的注意力-让你思考一下权衡利弊的问题讨价还价 HRTraining56次数越少越好，避免贪婪与等待幅度要由大到小速度要恰到好处—太慢－－降低谈判诚意—太快－－造成期待让步基本技巧 HRTraining57战术－基本原则战术是谈判的一部分适当的战术才是最好的战术限制:一般人只用3到4种战术威胁:每个人会被2到3种战术击中弱点透过了解可以化解战术对於你的影响你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况你自己决定那些战术是适合你的 HRTraining58战术的种类合作性的战术竞争性的战术达成协议的战术 HRTraining59面对面的战术合作的战术认同与确认以事实来回应以合作来回应多问以增加了解竞争的战术不要很快的接受不理睬装蒜除非对方停止，否则坚决继续谈判点破对方的战术出走以牙还牙暂停利用幽默 HRTraining60如何决定使用什么战术?四个主要的战术问题战术对于目标,着力点,交换条件有些什么影响?时间和期限有多少?有那些人会参加谈判?谈判的地点? HRTraining61客户常用的战术开低价如果。。。就有可能痛苦的肢体语言抱怨测试抱怨与事实的差距竞争品牌 HRTraining62客户常用的战术时间压力黑脸白脸—记得两个都是坏家伙把竞争对手带到面前利用拍马屁或打马屁地理的优势 HRTraining63反制对方的战术这是我的底限，要不要随你!送我两根葱吧!如果我这麽样，你会如何?根据我们小组的决定，只能出这个价!我对你的产品很满意，但我只能产这个价!黑脸白脸 HRTraining64面对面的技巧开高－提出理由管理对方的期望值满意＝期望符合实际状况展示你的自信表现出果断的作风，给于小的让步保持正面的态度保持情绪中立，防御对方的攻击策略 HRTraining65面对面的技巧询问出对方整个的购物单拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求辨别对方的认知程度确认对方是否辨别出你方案中假的需求 HRTraining66面对面的技巧说明为什么可以或不可以的原因利用原则，故意锁死某一方面，保护自己利用成本较低的让步提出交换条件提出共同解决问题的方案 HRTraining67达成协议的技巧卖小狗-带回家试试—这是1000元的支票，请你考虑一下.负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据双方对分差距/差价 HRTraining68结束的时机由于双方都无法确知对方的底线在哪里，所以只要协议在你可以接受的范围内就是结束的时机结束时态度要坚定结束的议案要满足对方的需求结束之时机 HRTraining69让步式结束在对方的要求当中，对某一主要项目让步对双方某一项主要分歧让步在不重要的地方让步引入一项新的让步,对方原来未要求,但对他们很有吸引力的一项让步总结式让步总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他将得到什么好处结束的方式 HRTraining70休会式结束让对方有时间考虑你提出的条件，思考如果不接受所造成的后果。威胁式结束最后通碟选择式结束提出几种方案让对方选择结束的方式 HRTraining71谈判后的追踪发现错误时，再谈判让你的客户好看，不要欺人太甚以长期的眼光看谈判的事情把合适的人带进谈判中建立你的谈判队伍回顾合约，为下一次的谈判做准备培养你的客户，为将来的谈判做准备 HRTraining72谈判后的跟踪谈判后的分析谈判协议的执行值得发扬之处有待改进之处谁是执行人执行标准是否细化如果没有遵守协议，该如何做协议执行情况反馈给对方 HRTraining73谈判老手的建议不要娶你的第一个情人保持“站起来就走”的气势每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步让对方出价出低价，但保持弹性 HRTraining74谈判老手的建议绝对不要主动提出“让我们对分差价”有时间压力的人先输永远不要泄漏期限不要用电话谈判注意身体语言的突然改变 HRTraining75谈判老手的建议先建森林，再见树木对付提案的有效方法是：提出自己的提案在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格谈判大忌：无原则，无计划，无信心原则和论点是不能被讨论的 HRTraining76谈判的三个秘诀计划!计划!计划! HRTraining77案例研讨方法仔细阅读案例介绍提出问题澄清案例以案例为主导，不要太进入角色！不要发明或改变事实紧扣问题如必要，体会讨论协商出一个解决方案